Kompletný návod na webináre s vysokou konverziou

Webináre boli vždy dôležitou súčasťou content marketingu. Pomocou webinárov je možné jednoducho a lacno generovať množstvo potenciálnych zákazníkov. Taktiež Vám môžu pomôcť umiestniť Vás ako skutočného odborníka vo Vašej oblasti.

Znie to skvele, však?

Jediný problém je, že ste ešte nikdy neorganizovali svoj vlastný webinár. Nebojte sa. Keď si prečítate tento článok, budete na dobrej ceste organizovať svoje webináre ako profesionál!

1. Pripravte sa

Než sa dostaneme k podrobnostiam o organizovaní webinára, je dôležité, aby ste pochopili nutnosť prípravy. Príprava je kľúčom k úspešnému webináru.

Obsah by mal byť informatívny a podaný profesionálnym a bezproblémovým spôsobom. Je potrebné si obsah premyslieť a precvičiť jeho prezentáciu.

Ak chcete publiku zobrať hodinu času, musíte ho odmeniť skvelým zážitkom. Stojí za zmienku, že 48 % ľudí uvádza, že webináre sú nudné, ak majú zlého moderátora. Nájdite si preto čas na vytvorenie pútavého príbehu. Nacvičte si jeho prezentáciu pomocou softvéru, ktorý ste si vybrali ako Vašu webinárovu platformu.

2. Predstavte svoj webinár

Zdá sa to byť zrejmé, však? Boli by ste ale prekvapení, ako často sa na to zabúda. Niekedy sa Váš organizátor príliš ponáhľa, alebo kvôli tréme zabudne na dôležité časti.

Vždy začnite od základov. Vysvetlite, prečo ste tu. Aký je zmysel webinára a čo by ľudia mali očakávať, že z neho získajú? Verte tomu alebo nie, ľudia nemajú radi prekvapenia. Chcú vopred vedieť, čo ich čaká.

Pamätajte, že content marketing je o „výmene hodnôt“. Vy chcete pozornosť svojho účastníka. Účastník Vám ju daruje výmenou za informácie, znalosti alebo čokoľvek, čo považuje za hodnotné. Preto, aby ste sa vyhli nespokojným účastníkom, majte vždy jasno v hodnote, ktorú ponúkate.

3. Predstavte seba

Teraz, keď ste predstavili svoju spoločnosť a webinár, nezabudnite predstaviť aj seba. Príliš veľa prezentujúcich predpokladá, že ich publikum vie, kto sú, hoci tomu často tak nie je.

Úvod webinára použite na to, aby ste ubezpečili svoje publikum, že ste odborníkom vo svojom odbore. Dajte im pocítiť, že ich čas bude s Vami dobre strávený.

4. Program webinára

Keď ste skončili s Vašim predstavovaním, prejdite na program webinára.

Manažovanie očakávaní je dôležitou súčasťou akejkoľvek interakcie s potenciálnymi zákazníkmi. Stanovenie jasnej agendy bude viesť k nastaveniu realistických očakávaní.

Opäť zmienime, že na to, aby ste sa vyhli nepríjemným prekvapeniam, presne povedzte, čo sa na webinári bude diať. To znamená, pokryte nasledovné:

• Akým témam sa budete venovať?
• Ako dlho budete hovoriť o každej téme?
• Kedy (a ako) bude publikum s Vami interagovať?
• Popíšte, čo by ste chceli, aby publikum na konci webinára urobilo.

Keď dokončíte predstavenie webinára, je čas zamerať sa na Váš obsah.

5. Odmeňte svoje publikum

Nie každý webinár ponúka svojmu publiku extra výhody. Ak však áno, je najlepšie ich prepojiť s posledným bodom z predchádzajúceho kroku. Inými slovami, prepojte svoju odmenu s tým, čo chcete, aby Vaše publikum urobilo, keď skončí webinár.

Môže to byť napríklad stiahnutie elektronickej knihy, prihlásenie sa na odber noviniek, alebo bezplatný kurz.

Samozrejme, môže sa stať, že Váš webinárovy obsah je dostatočne hodnotný sám o sebe. Možno máte pocit, že svoje publikum nepotrebujete odmeňovať ničím iným. Aj keď to môže byť pravda, nemali by ste takto uvažovať.

Neponúkate odmeny zo štedrosti. Robíte to, pretože je to skvelý spôsob, ako generovať potenciálnych zákazníkov a zhromažďovať údaje o svojom publiku. Vaše odmeny sú súčasťou výmeny hodnôt. Vaše publikum dostane skvelý obsah. Vy získate dôležité údaje o Vašich budúcich zákazníkoch.

6. Poskytnite príbeh svojej značky

Príbeh Vašej značky je jedinečný. Dobrý príbeh využíva emócie. Popisuje prekážky, na ktoré ste narazili a spôsob, ako ste ich prekonali. Tiež vysvetľuje, o koľko je Váš život lepší, po tom, ako ste ich prekonali.

Ako teda vytvoriť pútavý príbeh Vašej značky?

Základom každého skvelého príbehu je rozprávanie. Nebojte sa, nemusíte byť ďalšou JK Rowlingovou. Potrebujete však príbeh, ktorý chcete vyrozprávať. Ešte dôležitejšie je, aby bol Vás príbeh jedinečný. Pamätajte, že autenticita je kľúčová.

Všetky dobré príbehy potrebujú tri zložky: postavy, problém a riešenie.

Prvá vec, ktorú potrebujete, sú postavy. Môžete to byť Vy, Váš zákazník, alebo kolega. Môže to byť aj priateľ, alebo člen rodiny. Bez postáv nie je príbeh.

Keď už máte postavy, potrebujete zápletku, aby sa príbeh dal do pohybu. Dej by sa mal zamerať na dve veci. Problém a riešenie. V tomto prípade je problém Vašou výzvou, ktorú chcete prekonať. Riešením tejto výzvy je Váš produkt alebo služba.

Vaše problémy musia rezonovať s Vaším publikom. Účastníci webinára majú rovnaký problém, aký ste mali Vy, len ešte nevedia, ako ho vyriešiť.

Vy ste tu, aby ste im pomohli. Alebo skôr Váš produkt, respektíve služba. Toto je rozuzlenie Vášho príbehu. Spôsob, ako prekonať svoje problémy.

7. Ako to súvisí s Vašim publikom? Anketa pre divákov

Dobrí predajcovia viac počúvajú ako rozprávajú. Rozumejú potrebám svojich zákazníkov a podľa toho prispôsobujú svoje riešenia.

Po tom, ako ste predniesli svoj príbeh, je čas vypočuť si publikum. Nájdite si čas na pochopenie toho, ako im najlepšie môžete pomôcť prekonať ich problémy. Skvelý spôsob, ako to urobiť, je prostredníctvom interaktívnej ankety, ktorá sa zobrazuje v reálnom čase. Ankety aktívne zapájajú Vášho účastníka, čo spôsobí, že sa na webinári nenudia a ostávajú sústredení počas celého vysielania.

Tieto poznatky Vám pomôžu prispôsobiť zvyšok webinára a zvýšia Vašu šancu na predaj.

8. Vyhodnoťte svoj prieskum

Aby ste mali čo najväčšiu šancu na úspech, dobre si premyslite odpovede, ktoré chcete od svojho publika počuť. Keď budete vedieť, aké odpovede chcete, vytvorte si otázky tak, aby vyhovovali týmto odpovediam.

Ak chcete napríklad porozumieť názorom svojho publika na ich webový softvér, položte im konkrétne otázky o ich softvéri. Nepýtajte sa ich všeobecnejšie otázky o webinári.

Pamätajte však, že údaje nie sú ničím bez správnej interpretácie. Ak máte k dispozícii údaje od svojho publika, môžete ich pretaviť do rozhodnutí, ktoré poháňajú zvyšok Vášho webinára.

Ak chcete začať, zamerajte sa skôr na percentá, ako na celkové objemy. Percentá ponúkajú pohľad na trendy, pretože vytvárajú kontext. Je ťažké pochopiť trendy, keď sa zaoberáme „objemovým“ číslom.

Napríklad, ak by Vám údaje povedali, že 60 respondentov prieskumu je nespokojných, čo by ste urobili? Skutočnosť, že 60 respondentov je nešťastných, ponúka určitú hodnotu. Čo však neviete, je, do akej miery je toto číslo reprezentatívne pre Vaše publikum. Ak by ste však povedali, že 75 % opýtaných je nešťastných, potom je to trend, ktorý stojí za to rozobrať. Pretože to ovplyvňuje väčšinu Vášho publika.

Pochopenie tohto rozdielu je dôležité. Je to užitočný prehľad a môže Vám pomôcť vytvoriť lepší webinár.

9. Doručte hodnotu – Prezentuje informácie o Vašej téme

V tomto bode už bolo povedané všetko, čo bolo treba, aby ste sa mohli s istotou presunúť do predajnej časti Vášho webinára. Poskytli ste svoju hodnotovú ponuku. Získali ste svoje poverenia a plne ste pochopili potreby svojho publika.

Teraz je čas jasne povedať, akú hodnotu môže Váš produkt alebo služba ponúknuť Vášmu publiku.

Hodnotu možno rozdeliť do nasledujúcich kategórií:

• Váš produkt alebo služba zvýši predaje a výnosy.
• Váš produkt alebo služba ušetrí peniaze.
• Váš produkt alebo služba ušetrí čas.

Ak chcete získať zákazníkov, musíte ukázať, ako môže Váš produkt alebo služba priniesť kombináciu týchto 3 hodnôt. Čím viac z nich, tým lepšie.

10. Predstavte svoj produkt

Moment, na ktorý všetci čakali! Teraz je čas na veľké odhalenie!

Vzbudili ste záujem o Váš produkt, alebo službu, a teraz je čas daný tovar dodať.

Budete v pokušení skočiť rovno do vysvetľovania toho, čo Váš produkt alebo služba robí. Dobrá správa o predaji však začína otázkou „prečo“. Štruktúra skvelej prezentácie vyzerá nasledovne:

• Prečo ste vytvorili Váš produkt alebo službu?
• Ako funguje Váš produkt alebo služba?
• Čo robí Váš produkt alebo služba?

Prečo začínať s “prečo”? Pretože prečo predstavuje Váš účel. Ľudí viac zaujímajú Vaše dôvody, prečo niečo robíte, ako to, čo robíte. Pomáha Vám tiež definovať príbeh Vašej značky vytvorením autentickej hodnotovej ponuky.

11. Ukážte, ako môže byť prínosom pre Vaše publikum

Zatiaľ je všetko dobré! Vaše publikum dáva pozor. Čakajú na to, aby sa dozvedeli viac o Vašom produkte, alebo službe. Chcú vedieť, ako im môže pomôcť prekonať ich problémy.

Aby ste to dosiahli, musíte pochopiť, prečo Vaši zákazníci kupujú Váš produkt alebo službu. Iste, môže mať tie najlepšie vlastnosti, ale vo väčšine prípadov ľudia nekupujú podľa funkcií, kupujú si výhody.

Ľudia kupujú produkty alebo služby, pretože chcú, aby im nejakým spôsobom pomohli.

Uistite sa, že máte jasno v tom, aké sú výhody pre Vašich zákazníkov. A ak si nie ste istí, opýtajte sa ich!

12. Zobrazte ponuku produktov

Teraz, keď ste predstavili svoj produkt alebo službu a vysvetlili ich výhody, je čas začať s konverziou!

Majte vo svojej ponuke jasno. Vaši zákazníci musia presne vedieť, čo môžu od Vašich produktov očakávať. Vysvetlite dodatočnú hodnotu spojenú s Vašou ponukou a vytvorte vo svojom publiku pocit naliehavosti. Táto ponuka je napríklad k dispozícii na obmedzené obdobie, alebo je k dispozícii iba pre publikum Vášho webinára.

Strach z premeškania je veľkou motiváciou. Využite to vo svoj prospech a urobte pre svoje publikum ponuku, ktorá sa nedá odmietnuť!

13. Zvýraznite svoju záruku vrátenia peňazí

Úspešný webinár si zabezpečíte čo najjednoduchším spôsobom nákupu Vášho produktu alebo služby. Poskytnutie záruky vrátenia peňazí bude znamenať odstránenie veľkej prekážky pred nákupom.

Ukazuje to, že ste si istý svojim produktom, ale čo je dôležitejšie, buduje to dôveru. Keď získate dôveru, ste na ceste k rozvoju dlhodobého vzťahu so zákazníkom.

14. Recenzie a prípadové štúdie

Tiež známe ako „sociálny dôkaz“. Recenzie a prípadové štúdie Vám pomôžu podložiť Vaše tvrdenia. Jednoducho povedané, zaisťujú Vašu dôveryhodnosť.

Odporúčania v skutočnosti Vášmu publiku hovoria: Neberte ma za slovo, pozrite sa na všetkých týchto spokojných zákazníkov!

Toto je obzvlášť dôležité pri predaji novým zákazníkom, pretože odporúčania pomáhajú budovať dôveru. A dôvera je základom každého dobrého obchodu.

Uistite sa teda, že ste si vybrali správne odporúčania pre daný produkt a zabezpečili si príslušné oprávnenie od ľudí, ktorí Vám dané odporúčanie/recenziu poskytli.

15. Ukážte silu Vášho zákazníckeho servisu

Je dôležité, aby ste svoje publikum ubezpečili, že ak u Vás nakúpia, tak v prípade, že by sa niečo pokazilo, rýchlo ich problém vyriešite. Opäť to pomôže vybudovať dôveru a upokojí myseľ Vašich zákazníkov. Týmto odstránite ďalšiu prekážku nákupu.

Predstavte zákazníkom svoj tím. Uveďte, ako ich najlepšie kontaktovať a ako rýchlo odpovedajú na otázky. Ujasnite si, ako budú riešiť Vašu konkrétnu ponuku produktov, ak by ich potrebovali kontaktovať.

16. Otázky a odpovede

Ak ste poskytli skvelý webinár, malo by sa vynoriť veľa otázok. Zaobchádzajte s nimi ako s nákupnými signálmi. Čím viac tým lepšie. Skúste odpovedať na toľko otázok, koľko len môžete. Ak však nemôžete, využite to ako príležitosť na zhromaždenie kontaktných údajov a kontaktovanie konkrétnych zákazníkov.

Zhrnutie

To je všetko. Práve ste sa naučili, ako vytvoriť skvelú webinárovú prezentáciu. Ak sa pravidelne zúčastňujete webinárov, pravdepodobne si pamätáte všetkých skvelých moderátorov, ktorí používali tento postup. Teraz je čas pridať poslednú zložku, vďaka ktorej sú webináre také výnimočné, Vás.

Mimochodom, ak sa ešte necítite na to, organizovať živé webináre, môžete začať s automatizovanými webinármi.